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ACTION COMMERCIALE TERRAIN ET PROSPECTION : "PASSER DU VENDEUR ASSIS AU VENDEUR DEBOUT"


Public :

Commerciaux et responsables des ventes des entreprises de gros et d'expédition. Producteurs..


Objectifs de formation :

Connaître les différents leviers de l'action commerciale terrain et la positionner comme partie intégrante de la vente par téléphone.
Connaître les techniques de prospection pour mieux vendre l'entreprise, ses produits, ses services.
Maîtriser les techniques d'organisation d'une action commerciale terrain.
Maîtriser les techniques d'entretien avec la clientèle.
Savoir utiliser les outils de mesure de l'efficacité de l'action commerciale terrain.


Objectifs pédagogiques et contenu :

1. Les leviers de l'action commerciale terrain
• Les différentes formes d'action commerciale
• La vente au quotidien.
2. L'action commerciale terrain
• Compléter la connaissance du client
• Identifier ses freins à l'achat
• Recueillir des informations complémentaires pour affiner les ventes au quotidien
• Affirmer l'image de l'entreprise et renforcer son emprise sur le client.
3. L'organisation d'une action commerciale terrain
• Phase de préparation : le choix des cibles
• Définir des actions différenciées par cible
• Choisir les moyens et les outils adaptés à l'action et à la cible
• Mise en place d'une action
• Suivi de l'action : vendre l'action terrain à la cible.
4. La phase active d'une action commerciale terrain
• L'entretien en présentiel
• La découverte du point de vente du client
• L'évaluation des marges de progrès.
5. Le suivi d'une action commerciale terrain
• La rédaction d'un compte rendu d'opération
• L'élaboration de propositions nouvelles
• Le tableau de bord du suivi client.


Pédagogie :

Exposés. Etude de cas. Travail en petits groupes.


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Renseignements

Christelle Chevreuil

Tél. : 01 87 76 04 65
Mail : contact.formation@ctifl.fr


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