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ACTION COMMERCIALE TERRAIN ET PROSPECTION : : PASSER DU VENDEUR ASSIS AU VENDEUR DEBOUT


Objectifs et finalité entreprise :

Organiser et planifier sa démarche commerciale.
Identifier et comprendre les fonctionnements de son circuit de distribution.
Savoir construire un argumentaire adapté.
S'initier aux techniques de ventes au présentiel.


Public :

Commerciaux ou responsables commerciaux des entreprises de production, d'expédition et du stade de gros.


Objectifs de formation :

Savoir vendre en face à face en respectant la politique commerciale de son entreprise et en intégrant les préoccupations des clients.


Objectifs pédagogiques et contenu :

1 - Connaître et comprendre son circuit de distribution
• Le marché des fruits et légumes : tendances et attentes consommateurs
• Les entreprises clés du secteur et leur fonctionnement
• La diversité des interlocuteurs, leurs fonctions et leur attentes
2 - Organiser et planifier sa démarche commerciale
• Les indicateurs cibles
• La hiérarchisation des objectifs
• Définir ses priorités
3 - Etablir un argumentaire de vente
• Le mix Fruits et légumes : les 4 P
• Identifier les arguments spécifiques des différents circuits de distribution
• Construire un argumentaire adapté à chaque typologie de client
4 - Appliquer les techniques d'entretien en face à face
• Contacter : les techniques de communication dans la vente
• Connaître : l'importance de l'investigation dans les ventes futures
• Comprendre : identifier les besoins spécifiques et y répondre
• Convaincre : développer son argumentaire et traiter les objections


Pédagogie :

Travaux en groupes, présentation.
Analyses de points de vente, jeux de rôles.


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Renseignements

Brigitte Bessez

Tél. : 01 47 70 70 56
Mail : bessez(a)ctifl.fr


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