Nos formations
Les différentes formations que vous propose le CTIFL
Mieux connaître les points de vente : pour mieux vendre au stade détail
Prochaines sessions
10 mai 2023 à Bordeaux
Description
- Comprendre les mécanismes d'achats des consommateurs de fruits et légumes en grande distribution
- Mieux connaître les enseignes de la distribution française et leurs concepts fruits et légumes Identifier les différents types d'interlocuteurs et leurs attentes
- Adapter ses techniques commerciales aux évolutions de la distribution
Durée de la formation
Public
- Responsables commerciaux d'entreprises d'expédition et de gros
Objectif de la formation
- Connaître les positionnements, la part de marché et l'organisation des enseignes majeures de la Grande Distribution.
- Comprendre et identifier les besoins en produits et services de ce circuit de distribution.
- Cibler les clients les plus adaptés à sa structure et faire évoluer sa politique commerciale vers des politiques clients dédiés.
Objectifs pédagogiques et contenu
1 - Connaître les comportements et tendances de consommation (exposés, application pratique en fruits et/ou légumes du comportement du consommateur) :
. Analyse du marché
. Tendances de consommation des fruits et légumes
. Les innovations dans la distribution
. Attentes des consommateurs de fruits et légumes
2 - Connaître la typologie et l'évolution de la distribution française (exposés, exercices d'application, démonstration)
. Concentration et positionnement des enseignes
. Part de marché et potentiel des forces en présence
. Politique fruits et légumes des enseignes : objectifs et organisation
. Les différents concepts de point de vente
. La segmentation produit/client de la distribution
3 - Application pratique : décrypter le point de vente et l'offre F&L d'un magasin (diagnostic en point de vente, visites d'entreprises)
. Visite en magasin
. Audit du rayon
. Les informations essentielles à retenir lors d'un passage en magasin
4 - Cibler ses potentiels clients (exercices d'application, exposés)
. Identifier le circuit de distribution adapté à la stratégie d'entreprise
. Adéquation avec l'offre produit et l'organisation
. Connaissance des enseignes de la distribution et leur organisation
5 - Identifier les interlocuteurs et leurs attentes (exercices d'application, démonstration)
. Les acheteurs
. Les category managers
. Les directeurs de magasin
. Les managers de rayon
6 - Savoir préparer et organiser la négociation (application pratique en fruits et/ou légumes, exercices d'application)
. Etre bien préparé pour bien vendre
. Savoir saisir et provoquer les opportunités
. Assurer le suivi clients
. Evaluer les résultats
Moyens pédagogiques
Les moyens pédagogiques sont mentionnés au niveau de chaque objectif pédagogique.
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