Nos formations

Les différentes formations que vous propose le CTIFL

Mieux connaître les points de vente : pour mieux vendre au stade détail

Techniques commerciales
Mieux connaître les points de vente : pour mieux vendre au stade détail
Mieux connaître les points de vente : pour mieux vendre au stade détail
Prochaines sessions

Dates, lieu et conditions à déterminer en fonction des demandes

Description

  • Comprendre les mécanismes d'achats des consommateurs de fruits et légumes en grande distribution
  • Mieux connaître les enseignes de la distribution française et leurs concepts fruits et légumes Identifier les différents types d'interlocuteurs et leurs attentes
  • Adapter ses techniques commerciales aux évolutions de la distribution
Durée de la formation
2 jours

Public

  • Responsables commerciaux d'entreprises d'expédition et de gros

Objectif de la formation

  • Connaître les positionnements, la part de marché et l'organisation des enseignes majeures de la Grande Distribution.
  • Comprendre et identifier les besoins en produits et services de ce circuit de distribution.
  • Cibler les clients les plus adaptés à sa structure et faire évoluer sa politique commerciale vers des politiques clients dédiés.

Objectifs pédagogiques et contenu

1 - Connaître les comportements et tendances de consommation (exposés, application pratique en fruits et/ou légumes du comportement du consommateur) :
. Analyse du marché
. Tendances de consommation des fruits et légumes
. Les innovations dans la distribution
. Attentes des consommateurs de fruits et légumes


2 - Connaître la typologie et l'évolution de la distribution française (exposés, exercices d'application, démonstration)
. Concentration et positionnement des enseignes
. Part de marché et potentiel des forces en présence
. Politique fruits et légumes des enseignes : objectifs et organisation
. Les différents concepts de point de vente
. La segmentation produit/client de la distribution


3 - Application pratique : décrypter le point de vente et l'offre F&L d'un magasin (diagnostic en point de vente, visites d'entreprises)
. Visite en magasin
. Audit du rayon
. Les informations essentielles à retenir lors d'un passage en magasin


4 - Cibler ses potentiels clients (exercices d'application, exposés)
. Identifier le circuit de distribution adapté à la stratégie d'entreprise
. Adéquation avec l'offre produit et l'organisation
. Connaissance des enseignes de la distribution et leur organisation

5 - Identifier les interlocuteurs et leurs attentes (exercices d'application, démonstration)
. Les acheteurs
. Les category managers
. Les directeurs de magasin
. Les managers de rayon

6 - Savoir préparer et organiser la négociation (application pratique en fruits et/ou légumes, exercices d'application)
. Etre bien préparé pour bien vendre
. Savoir saisir et provoquer les opportunités
. Assurer le suivi clients
. Evaluer les résultats

Moyens pédagogiques

Les moyens pédagogiques sont mentionnés au niveau de chaque objectif pédagogique.

Nous contacter

Pour toute demande de renseignement sur nos formations, veuillez compléter le formulaire ci-dessous.