Mieux connaître les points de vente : pour mieux vendre au stade détail

• Responsables commerciaux d'entreprises d'expédition et de gros

• Connaître les positionnements, la part de marché et l'organisation des enseignes majeures de la Grande Distribution.
• Comprendre et identifier les besoins en produits et services de ce circuit de distribution.
• Cibler les clients les plus adaptés à sa structure et faire évoluer sa politique commerciale vers des politiques clients dédiés.

1 - Connaître les comportements et tendances de consommation (exposés, application pratique en fruits et/ou légumes du comportement du consommateur) :
. Analyse du marché
. Tendances de consommation des fruits et légumes
. Les innovations dans la distribution
. Attentes des consommateurs de fruits et légumes

2 - Connaître la typologie et l'évolution de la distribution française (exposés, exercices d'application, démonstration)
. Concentration et positionnement des enseignes
. Part de marché et potentiel des forces en présence
. Politique fruits et légumes des enseignes : objectifs et organisation
. Les différents concepts de point de vente
. La segmentation produit/client de la distribution

3 - Application pratique : décrypter le point de vente et l'offre F&L d'un magasin (diagnostic en point de vente, visites d'entreprises)
. Visite en magasin
. Audit du rayon
. Les informations essentielles à retenir lors d'un passage en magasin

4 - Cibler ses potentiels clients (exercices d'application, exposés)
. Identifier le circuit de distribution adapté à la stratégie d'entreprise
. Adéquation avec l'offre produit et l'organisation
. Connaissance des enseignes de la distribution et leur organisation

5 - Identifier les interlocuteurs et leurs attentes (exercices d'application, démonstration)
. Les acheteurs
. Les category managers
. Les directeurs de magasin
. Les managers de rayon

6 - Savoir préparer et organiser la négociation (application pratique en fruits et/ou légumes, exercices d'application)
. Etre bien préparé pour bien vendre
. Savoir saisir et provoquer les opportunités
. Assurer le suivi clients
. Evaluer les résultats

Les moyens pédagogiques sont mentionnés au niveau de chaque objectif pédagogique.