Projets
Résultats des projets menés par le CTIFL et ses équipes
Influence du conseil en point de vente sur les achats de fruits et légumes
Description du projet
Dans un marché alimentaire fortement concurrentiel, les consommateurs valorisent l’expérience d’achat au-delà du seul critère prix.
En 2022 et 2023, le CTIFL a conduit deux études en zone expérimentale point de vente pour évaluer l’influence de la présence d’un vendeur sur les achats de fruits et légumes frais. Ces recherches comparatives visaient à mesurer l’impact du conseil et du service sur la décision d’achat, le panier moyen et la perception des produits. Elles ont mobilisé 340 consommateurs représentatifs, répartis en groupes libre-service ou conseil-service, afin de reproduire des conditions réelles et contrôler les variables externes.
Résultats
Les résultats montrent que la présence d’un vendeur influence significativement les comportements d’achat.
Le chiffre d’affaires progresse notamment sur des produits à faible notoriété : +200 % pour la tomate cœur de bœuf, +137 % pour l’asperge, +95 % pour l’artichaut et +47 % pour le fenouil. La fraise affiche +35 % et le melon reste stable. À l’inverse, la tomate grappe recule de 36 %.
Les consommateurs assistés sont moins sensibles au prix et plus enclins à découvrir de nouveaux produits. Des intentions de rachat sont relevées, suggérant un effet positif sur la fidélisation.
En 2023, avec un budget initial de 25 € permettant d’atteindre les paniers stationnaires, ce seuil est de 9 clients par heure. Au-delà de ce seuil, la vente avec conseil et service devient rentable, avec un panier moyen qui s’établit à 20,94€ contre un panier moyen à 15,94€ sans conseil.
Pour en savoir plus, lire l'article "
Effet du conseil et du service par un vendeur sur les achats de fruits et légumes frais" publié dans
INFOS CTIFL n°402 en septembre 2024.
Impacts
L’étude met en évidence le potentiel de la vente assistée pour stimuler l’achat et diversifier la consommation. L’accompagnement contribue à lever des freins liés à la méconnaissance des produits et valorise leur usage. La majorité des consommateurs déclare préférer le libre-service, citant le temps d’attente et la perte d’autonomie comme limites.
L’approche hybride combinant libre-service et assistance ciblée apparaît comme une solution adaptée.
Ces enseignements permettent d’orienter les pratiques commerciales vers des dispositifs plus différenciés et ajustés aux attentes. Toutefois, les consommateurs vivant l’expérience d’un conseil sont plus enclins à l’apprécier.
